Muchas personas creen que la labor del Agente inmobiliario (AI) que trabaja Segundas ventas es muy fácil y envidiable,” lo único que hacen los AI es colgar un cartel” sin siquiera imaginar todo lo que se debe de hacer “antes” de colgar el cartel.
Dentro de la labor del Agente, recibir una propiedad de segundo uso en alquiler o venta (CAPTACION) y prepararla para que la ingresemos al mercado y encontrar a un cliente que llega solo o a través de un colega (COLOCACION) y se pueda cumplir con éxito el encargo, requiere metodología y protocolos que den seguridad tanto a los propietarios como a los compradores o Arrendatarios. El AI profesional que se asegura de cumplir con todos los procesos antes de colocar un cartel, con seguridad tendrá “Cierres Exitosos”.
El proceso se inicia con la propuesta de una relación formal entre Propietario y AI, lo cual se logra a través de un Contrato de servicio de Corretaje donde se detallan con claridad a los propietarios, tipo de Contrato (Exclusivo o no Exclusivo) Comisión de corretaje, unidades inmobiliarias a comercializarse y plazos de autorización y luego fijación de un precio de oferta (previo análisis de Mercado Comparativo).
Sin un análisis Jurídico Tributario serio, no recomiendo a ningún agente aceptar un encargo de corretaje ya que el propietario puede No ser el verdadero propietario, o no actualizó la documentación que garantiza que es el verdadero propietario. Muchos creen que por vivir en la casa de la abuelita que falleció hace 20 años son los propietarios, sin imaginar que no es cierto. Mientras la sucesión no esté inscrita en la partida Registral del Inmueble, no se puede acreditar la titularidad y eso conlleva a que deban de pagar impuestos también.
Imaginen ustedes que el AI recibe el inmueble y consigue un cliente de inmediato y como no era Exclusiva no solicitaron NINGUN DOCUMENTO y propusieron al comprador separar con Arras, creyendo que no era necesario revisar… resulta que aún no habían hecho la sucesión intestada, había una multa por pagar en la Municipalidad por no haber presentado la partida de defunción de la abuelita apenas falleció y siguieron pagando predial con el descuento para adulto mayor, un cúmulo de debilidades documentarias que obligaría a ejecutarse las arras y perjudicar al propietario (o al futuro propietario legal) por no haber el AI cumplido con “Asesorar” apropiadamente a su cliente. Esta asesoría es la que debe de realizarse antes de comprometerse a ofrecer un inmueble al mercado.
Revisando a profundidad encontramos que la abuelita se llamaba Elvira Prudencio, pero en la partida de defunción colocaron Elvira Prudencia. La partida registral de la propiedad dice Manzana B lote 8 y la dirección en la Municipalidad figura como Los Pinos 123. ¿Estamos seguros de que es la misma propiedad? Al tramitar la sucesión resulta que la abuelita tenía 6 hijos, y por error 3 partidas de nacimiento de los hijos figuran con solo el primer apellido de la abuelita Elvira. ¿Puedo acreditar que son los herederos? Cuando ella compró la casa existía la libreta Electoral y Libreta tributaria y con esa información figura en su testimonio de adquisición. ¿Qué tendría que hacerse para que se acredite que es la misma persona?
De los 6 hijos, 2 ya fallecieron y otros 2 viven en el extranjero y no dejaron poderes para vender… Miren lo que habría que solucionar sin haber siquiera pensado en colocar un cartel, sin contar que comparando la información la propiedad aparece como casa de 1 piso en registros y en la municipalidad están con 3 pisos y vemos diferencia de metraje de área de terreno. ¿Cuál es la correcta información? ¿Qué debemos de hacer para corregir estas diferencias?
Pactar con una AI Profesional obliga también a realizar un profundo Análisis Comparativo de mercado (AMC) al fijar el precio de referencia. Sin hacerlo podrían pasar años sin tener interesados ya que esos precios ayudan más bien a la competencia a vender sus inmuebles ANTES que se interesen en el que tiene precio fuera de mercado, y todo esto lo realiza un AI profesional sin solicitar dinero al propietario ya que los honorarios son honorarios de éxito. Cuánta responsabilidad sobre el Agente inmobiliario que asume de su propio peculio el gasto de la publicidad y de asesorar y cuidar lo más valioso de un cliente: SU PATRIMONIO.
Si usted es Agente Inmobiliario le dejamos algunos tips que lo pueden orientar en su trabajo de manera profesional:
Y ¡Exitos en sus ventas!
Autora: Maria Teresa Secco
Presidenta del Consejo de Ética y Disciplina
Es un artículo guia muy didáctico, como el que recibí cuando me iniciaba como estudiante del diplomado para agente inmobiliario de ESAN. Maria Teresa Secco fue una gran profesora, preocupada por comprobar el aprendizaje de sus alumnos, sin duda lo debe seguir siendo y me sirvieron mucho sus clases. A este artículo, yo le añadiría una forma distinta de trabajo cuando no podemos atender una propiedad, y no es referirla, sino buscar servir al cliente que llegó a nosotros con expectativas y deseos de ser servido por nosotros. Pero esto es un trabajo arduo y requiere profundizar mas en formación, como AI profesional debemos estar preparados para servir al cliente.
Excelente artículo, son los mismos lineamientos que debe tener un CRS al momento de la captación. Informar a su cliente sobre los detalles del inmueble y decirle con certeza lo que puede suceder por no haber realizado a tiempo sus obligaciones legales.
Muchísimas gracias por la información y el excelente artículo.