La relación contractual que tenemos con nuestros clientes es altamente significativa. En esta, acordamos condiciones como el plazo del contrato, el precio inicial del inmueble, la comisión a pagar por el cumplimiento de nuestros servicios; y, entre otras, la exclusividad o no exclusividad del mismo. Esta última, en mi opinión, es la de mayor importancia. Cuando el contrato es de no exclusividad, la relación contractual es abierta, lo cual implica que el propietario, por su cuenta, puede realizar la operación inmobiliaria sin nuestra participación. También puede contratar a otros agentes inmobiliarios en la misma condición de “abierta” o de no exclusividad. Esto, para nosotros, significa la libertad de comprometernos con la operación. Es decir, si el propietario puede contratar a otras personas, entonces el agente inmobiliario puede priorizar otras operaciones. En cambio, la exclusividad, propone una relación de alto compromiso para las partes.  De una parte, el propietario decide trabajar solo con el agente inmobiliario y de otra, el agente se compromete a utilizar todos los medios y recursos necesarios para concretar la operación inmobiliaria.

Es interesante establecer la diferencia entre “No exclusividad” y “Exclusividad” dado que en el mercado inmobiliario hay agentes y propietarios que prefieren lo primero y otros que prefieren lo segundo. Esto nos lleva a las siguientes preguntas: ¿Cuál es mejor? ¿Qué le conviene más al propietario? ¿Qué nos conviene más como agentes inmobiliarios?

Definir cuál es mejor dependerá de cuál es nuestro propósito como agentes inmobiliarios. Es prioritario responder a la pregunta ¿Qué es lo que más le conviene a nuestro cliente?  Un propietario, nos contrata para poder colocar su propiedad en alquiler o venta principalmente. Por supuesto, estoy simplificando el proceso, ya que para lograr el resultado, se debe pasar por muchas acciones sustanciales, sin embargo, el final esperado es que se alquile o se venda la propiedad. Entonces ¿Qué tipo de contrato aumenta las posibilidades de alquilar o vender al mejor precio posible, en el menor tiempo posible? En mi opinión, la exclusividad.

A continuación podrán ver las razones usuales de un propietario al preferir la no exclusiva y junto a ellas, los motivos por los cuales estos razonamientos cuentan con una lógica entendible pero incompleta por la falta de información sobre nuestro mercado:

  1. Tener más agentes me da más opciones: Este argumento es común pero no responde a un análisis cuidadoso. Lo más probable es que el propietario nos vea a cada agente como un canal de ventas individual, y por lógica, mientras más canales de venta tenga, mejor. Sin embargo, los agentes inmobiliarios compartimos los mismos canales de ventas. Un ejemplo sencillo sería el de un cartel. Si el propietario contrata a 3 agentes, habrá 3 carteles exhibiéndose en el frontis del inmueble ¿Eso traerá más opciones? ¿No sería mejor un único cartel? Lo mismo pasará en los portales inmobiliarios. Si contratas a dos agentes inmobiliarios, los dos lo colocarán en Urbania, por poner un ejemplo ¿La repetición del anuncio incrementará las opciones? ¿No sería mejor solo un buen anuncio en ese portal? El problema en este argumento del cliente, es que nos considera como “un canal de ventas” cuando más bien nos debería considerar como “el gerente de ventas”, el cual utilizará diferentes canales para lograr el objetivo. Dado que los agentes utilizamos en muchos casos los mismos canales, el tener más agentes, no generan más opciones sino por el contrario, generará canibalización de clientes, confusión en la información y finalmente, peores resultados.

 

  1. Quiero mantener la opción de venderlo por mi cuenta: Este argumento viene de una lógica diferente. El propietario considera que “conseguir al cliente interesado” es lo mismo que “vender la propiedad” y no lo es para nada. Clientes interesados hay muchos, pero para poder vender una propiedad, tenemos una infinidad de pasos importantes a realizar antes y después del cliente interesado. La primera, de análisis del inmueble. Entender si hay impedimentos legales o tributarios. Verificar el precio correcto para salir al mercado. Elaborar un plan de marketing que permita llegar de la manera más eficaz y eficiente al público objetivo. Luego está en la generación de interés. La calificación de los interesados, la muestra de inmueble, la negociación, los trámites para el cierre y finalmente el cierre en sí. Es por esto que pensar en mantener la opción de venderlo por su cuenta, en mi opinión es lo mismo a decir “no necesito tus servicios”. Si fuera simplemente conseguir un interesado, cobraríamos mucho menos.

 

  1. He tenido malas experiencias con exclusivas: Creo que este es el argumento más entendible. El tener una mala experiencia es muy lamentable y va de la mano con el informalismo que se presenta en nuestro mercado. Pero esa circunstancia dice más del agente inmobiliario escogido que de la condición de la exclusividad. Como cualquier otra cosa, la exclusividad se puede trabajar bien o mal. Por ejemplo, un agente inmobiliario que capta en exclusiva para luego, no hacerle seguimiento al propietario, no compartir comisiones y en general, esperar a que se aparezca un cliente interesado demuestra que el problema no es la condición en exclusividad sino el agente inmobiliario. Y la mala experiencia debería generar que el propietario no trabaje más con dicho agente y que ahora elija a otro que si se comprometa con la operación. El problema que se presenta es que el propietario ahora tiene dificultades para confiar en alguien nuevo y utiliza eso como argumento para abrirle la puerta a más agentes y no comprometerse. Para circunstancias como estas, yo sugiero evidenciar un compromiso de cumplimiento de acciones. Es decir, poder demostrar nuestro trabajo al propietario de acuerdo a como se va realizando, cosa que el constante contacto y seguimiento generen la tranquilidad que se merece y restaure la confianza a la condición de exclusividad.

Por supuesto que existen otras razones, de las cuales muchas son entendibles y hasta lógicas. Sin embargo, lo prioritario es considerar que el agente se beneficia gracias a que el cliente ha quedado satisfecho con su operación inmobiliaria. Nuestro objetivo debe ser, entonces, concretar la operación en las mejores condiciones y lo más rápido posible. Por ende, el poder controlar la promoción del inmueble, disponer con tranquilidad de un presupuesto publicitario, compartir formalmente comisiones y por sobre todas las cosas contar con la confianza y respaldo del propietario, llevarán al cumplimiento de ese objetivo demostrando entonces la importancia de la exclusividad.

 

Julio C. Muñiz

  • Gerente de Consultoría y Capacitación en CENTURY 21 Perú.
  • Profesor de Gestión Comercial, Gestión del Agente Inmobiliario y Administración Inmobiliaria en el Curso de Especialización del Agente Inmobiliario.
  • Agente Inmobiliario con 10 años de experiencia con Código en MVCS PN-3542.
  • Administrador de Empresas en Florida International University, Miami-Florida.